如何通过购买信号缩短B2B销售周期

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新冠病毒-19大流行和2020年是震撼销售行业的一年，迫使几乎所有人都采用新的方式产生潜在客户，更重要的是，结束销售。麦肯锡最近的一项调查发现，来自7个行业的11个国家的B2B受访者对他们的公司因流感大流行而发生的变化得出了有趣的结论：

 

“展望未来，B2B公司认为数字交互对客户的重要性是传统销售交互的两到三倍。”

“近90%的销售已转向视频会议（VC）/电话/网络销售模式，尽管仍有一些怀疑，但超过一半的[企业]认为这与新冠疫情之前使用的销售模式同等或更有效。”

B2B数字拐点：在新冠疫情爆发期间，米肯锡公司（MicKinsey&amp；单位

 

幸运的是，同一项调查显示，随着采取新举措和项目以适应这些不确定时期，这些企业的支出保持不变或有所增加

由于这一趋势，我们需要在这一新常态下调整我们对购买信号的看法，考虑到大多数交易和销售现在更多地通过数字渠道而不是传统方式完成。

在这篇文章中，我们将介绍您需要了解的关于如何利用购买信号优化B2B销售周期的所有信息，以便您的企业能够更快地完成销售。以下是我们将介绍的路线图：

什么是购买信号？关键购买信号监控缩短B2B销售周期的7种方法

 

什么是购买信号

首先，我们需要了解什么是购买信号。

购买信号是来自买家的线索，基于他们的行为，表明他们有意或愿意从您的企业购买。这表明您的客户准备完成购买或完成销售的程度。

在B2B环境中，购买信号有助于确定您的潜在客户是否准备好从简单的培养策略到销售宣传和交易

因为在B2B销售中，在进行销售之前，您可能需要与多个决策者打交道，因此，不仅要监控哪些购买信号重要，还必须了解哪些决策者发出的信号最重要。

不同的客户可能会在不同的阶段进入您的业务。有些人可能不知道他们需要你的解决方案，因此这些潜在客户在购买之前可能需要教育和进一步培养

其他人可能已经意识到问题，并试图找到最能满足他们需求的解决方案提供商。在这一阶段，大多数买家只需要销售流程的最后几个阶段，就可以进行转换，因为他们希望看到您作为一家企业如何满足他们的特定需求。

最后，您可能会遇到已经了解供应商的买家，这意味着他们已经了解可能能够满足其业务需求的不同供应商。他们正在考虑谁是最好的，你需要让他们相信你是他们最好的提供者。每个买家在不同阶段都会有不同的购买信号

 

需要监控的关键购买信号

 

1.消费的内容类型

您可能已经熟悉不同的内容如何在买家旅程的不同阶段为买家做出贡献。注意买家在您的平台上消费的内容类型。

许多潜在客户，无论是合格的还是不合格的，都可能只停留在漏斗内容的顶部。您将需要监控那些潜在客户和买家，他们消费漏斗中部内容或底部内容

Nextiva分享了一个关于中间内容的好例子。在其博客中，它解释了什么是托管的联系中心，以及为什么它算作漏斗的中间部分。这篇文章解释说，买家需要意识到他们有一个可以通过托管的联系中心解决的问题，或者他们认为这是一个可能的解决方案。读过这篇文章的潜在买家可能会被证明是可行的潜在客户，他们对托管的联系中心是否真的能帮助他们和他们的业务感到好奇。

 

2.注册内容提供

另一个强烈的购买信号是潜在客户注册内容提供。根据提供的内容，潜在客户可能会注册接受案例研究或网络研讨会。时事通讯的注册和选择加入也会计入这一信号，因为这可能表明潜在客户希望随着时间的推移从您的品牌中听到更多信息。

幸运的是，使用简单的报告工具可以很容易地跟踪每个注册内容提供的潜在客户，并且监控那些选择您提供的多个内容提供的潜在客户是有益的，因为潜在客户参与的越多，他们可能越热。如果你注意到潜在客户不断选择免费内容，这可能是一个很好的信号，表明他们已经准备好进入下一阶段。

 

3.社交媒体上的帖子

社交媒体的参与是另一个好迹象，表明有人可能准备好向你购买。参与度指标可以简单到一个潜在客户喜欢并评论你的帖子，或者在Instagram或Facebook上观看你的故事。尽管有些潜在客户可能会更进一步，并通过私人信息进行沟通。

任何在你的社交媒体档案中积极关注你的潜在客户都可能表明他们已经具备了拓展市场的条件，所以当你发现这样的人时，一定要保持跟踪和联系。

 

4.访问您的定价页面

在B2B销售周期中，您应该注意的另一个购买信号是潜在客户访问您的定价页面。这表明他们对你提供的东西有浓厚的兴趣。他们知道您有一个满足他们需求的解决方案，现在正在考虑在您的服务上投资多少。

如果潜在客户已经出现在您的定价页面上，那么这将是一个很好的机会，可以联系并提供帮助。定价页面上的聊天机器人可以很好地缩短销售周期，更快地回答潜在买家的问题。

 

5.非语言手势和表达

如果你接受销售电话来结束销售，当你与客户交谈时，客户的非言语手势和表情可能会发出一些强烈的购买信号。当你谈论你的提议以及你可能如何提供帮助时，观察你的潜在客户的反应。

他们在热情地点头吗？他们似乎对你要说的话感兴趣吗？他们的肢体语言是否表达了开放性？还是他们分心和封闭？

这些非语言暗示可以表明买家的兴趣或热情。他们的反应越积极，你成交的机会就越大。如果没有，您可能需要考虑如何更好地培养潜在客户，以便在未来将他们推向漏斗。

 

缩短B2B销售周期的7种方法

既然您知道了对您的业务至关重要的不同购买信号，那么现在是时候看看不同的策略了，这些策略将帮助您使用这些信号缩短B2B销售周期。

 

1.明确定义你的理想客户

明确定义你的理想客户不仅仅是了解他们的人口统计信息，你还想了解他们的生活和业务中发生了什么，这些可能为你的品牌提供展示机会。

如果您的买家不是业务中的关键决策者，那么也为这些人创建单独的买家角色。如果您知道谁会影响目标受众的决策，那么您可能能够更好地在漏斗中为交易中的每个决策者准备步骤。

了解客户不仅有助于你更好地传达营销信息，甚至有助于你确定投资时间的不同渠道，以及通过哪些出版物或博客建立链接。这样，您可以缩短B2B销售周期并优化您的时间

 

2.协调您的销售和营销团队

确保您的销售周期尽可能高效的一个关键步骤是确保您的营销和销售团队保持一致。两个团队应该在同一页上讨论促销、活动、受众和买家行程。

销售团队在寻找客户或与客户互动时可能听到的见解可以传达给您的营销团队，这样可以帮助他们创建更好的营销信息和活动，从而帮助预热潜在客户

另一方面，营销团队可以提供特定销售线索所经历的内容类型和培育活动的信息，以便销售团队准确地知道客户在销售拜访之前已经消费了什么。

 

3.在营销漏斗中仔细映射您的内容

如果您已经在内容营销战略上投入了时间和精力，那么您希望确保您的内容没有任何漏洞，并帮助您的销售渠道获得潜在客户。您可以通过在买家旅程的每个阶段规划不同的内容类型和片段，并指定您的内容如何满足客户的需求来实现这一点。

 

图像源

 

通常，漏斗顶部的内容属于意识阶段。大多数用户都将处于这一阶段，而使用您最重要内容的用户不一定是合格的潜在客户。

然而，合格的新潜在客户可能会对您的中间内容感兴趣。这些可能是更具体的博客文章和视频，向他们展示如何使用您的服务或您了解他们的问题。

最后，到达漏斗底部的潜在客户最有可能被出售。他们可能会受到免费试验、网络研讨会或免费咨询电话的影响。在这个阶段，您希望提供的内容能够确保交易成功，并表明您的服务对他们来说是最好的。

 

4.拥抱营销自动化

如果没有合适的工具，很难缩短B2B销售周期，虽然无法手动跟踪每个潜在客户的品牌活动，但幸运的是，我们有营销自动化和销售智能工具。

营销自动化工具，如CRM或电子邮件营销软件，可以帮助您了解潜在客户来自何处以及他们注册的目的，并确定他们是否合格，以及他们是否准备好被推销。

所有这些细节都有助于对每个潜在客户描绘一幅清晰的画面，这样，当你给他们打电话时，你就可以了解他们的业务以及他们需要了解的关于你的业务的一切。

 

5.练习领先得分

领先得分汇集了我们在这篇文章中讨论的许多内容。这是因为潜在客户评分是跟踪购买信号的一种可量化方法。

当您在销售周期中练习潜在客户评分时，您为潜在客户采取的特定行动指定了一个特定的分数（正面或负面）。例如，如果潜在客户不是正确的决策者，他们可能会得到负面评价，而如果潜在客户注册您的时事通讯、单击电子邮件中的链接或注册公司网络研讨会，他们会得到正面评价。

您还将有一个矩阵，告诉您何时潜在客户的得分足够高，他们可能更容易转换。这样，你就可以有效地充分利用每个人的时间，因为你不会过早地进行宣传。

 

6.启动再营销战略

再营销策略很重要，因为有时很难让潜在客户与您的品牌保持接触。这一战略的目标是试图让潜在客户更多地与您的品牌接触——无论是查看新的内容提供，还是提醒他们之前检查过的服务。这方面的一个例子是，潜在客户可能会在社交媒体平台上看到你的再营销广告，或者在其他网站上看到提醒他们你的服务的横幅广告。您的销售团队应与您的营销团队合作，制定有效的再营销战略，以不断引入新的潜在客户

 

7.监控和评估你的结果

与任何营销策略一样，密切监控您的努力结果是极其重要的。我们的目标是缩短B2B销售周期，因此在您实施本文中的步骤之后，您将希望了解特定步骤是否确实有所帮助。

你可能会对特定客户的最佳购买信号做出有根据的猜测，但测试他们是知道你的猜测是否正确的唯一方法。随着时间的推移，你将能够注意到趋势，并在客户的不同购买信号之间建立更紧密的联系。

 

关键外卖

监控购买信号是缩短B2B销售周期的最重要步骤之一。他们可以告诉您潜在客户是否已准备好进行销售，这些信息可以帮助您创建更高效的销售漏斗，更好地利用销售团队的时间和精力。使用本指南中的提示帮助您了解不同的购买信号，以帮助缩短B2B销售周期并更快地转换潜在客户。

凯文·佩恩（Kevin Payne）是一名内容营销顾问，他帮助软件公司建立营销渠道，并实施内容营销活动，以增加他们的潜在客户。